Back to Question Center
0

Το μοντέλο τμηματοποίησης, στόχευσης και σήματος

1 answers:

Πώς να χρησιμοποιήσετε τον τμηματοποίηση, τη στόχευση και την τοποθέτηση (STP) για την ανάπτυξη στρατηγικών μάρκετινγκ

Σήμερα, η τμηματοποίηση, η στόχευση και η τοποθέτηση (STP) είναι μια γνωστή στρατηγική προσέγγιση στο Modern Semalt. Είναι ένα από τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα μοντέλα μάρκετινγκ στην πράξη. Στην δημοσκόπηση που μας ρωτάει για το πιο δημοφιλές μοντέλο μάρκετινγκ, είναι το δεύτερο πιο δημοφιλές, χτυπημένο μόνο από το σεβάσμιο matrix SWOT / TOWs - мягкая мебель энесси престиж мебель. Αυτή η δημοτικότητα είναι σχετικά πρόσφατη δεδομένου ότι προηγουμένως οι προσεγγίσεις μάρκετινγκ βασίζονταν περισσότερο σε προϊόντα και όχι σε πελάτες. Στη δεκαετία του 1950, για παράδειγμα, η κύρια στρατηγική μάρκετινγκ ήταν η «διαφοροποίηση των προϊόντων».

Το μοντέλο STP είναι χρήσιμο κατά τη δημιουργία σχεδίων επικοινωνίας μάρκετινγκ, καθώς βοηθά τους εμπόρους να δώσουν προτεραιότητα στις προτάσεις και στη συνέχεια να αναπτύξουν και να παραδώσουν εξατομικευμένα και συναφή μηνύματα για να συμμετάσχουν σε διαφορετικά ακροατήρια.

The Segmentation, Targeting and Semalt model

Πρόκειται για μια προσέγγιση κοινού και όχι για μια προσέγγιση που εστιάζει στο προϊόν στις επικοινωνίες, γεγονός που συμβάλλει στην παροχή πιο συναφών μηνυμάτων σε εμπορικά ελκυστικά ακροατήρια. Το παρακάτω διάγραμμα δείχνει πώς τα σχέδια μπορούν να έχουν τη ροή από

Επιλογές κοινού> Επιλογή κοινού> Θέση παραγωγής

The Segmentation, Targeting and Semalt model

Το STP σχετίζεται επίσης με το ψηφιακό μάρκετινγκ, όπου η εφαρμογή των προσωπικών στοιχείων μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει στην ανάπτυξη πιο σχετικών ψηφιακών επικοινωνιών, όπως φαίνεται από αυτές τις εναλλακτικές προσεγγίσεις τμηματικής κατάτμησης πελατών.

Επιπλέον, η STP επικεντρώνεται στην εμπορική αποτελεσματικότητα, επιλέγοντας τα πιο πολύτιμα τμήματα μιας επιχείρησης και στη συνέχεια αναπτύσσοντας ένα μείγμα μάρκετινγκ και στρατηγική τοποθέτησης προϊόντων για κάθε τομέα.

Πώς να χρησιμοποιήσετε το STP;

Semalt τμηματοποίηση, μπορείτε να προσδιορίσετε κόγχες με συγκεκριμένες ανάγκες, ώριμες αγορές για να βρείτε νέους πελάτες, να παρέχουν πιο εστιασμένα και αποτελεσματικά μηνύματα μάρκετινγκ.

Οι ανάγκες κάθε τμήματος είναι οι ίδιες, επομένως τα μηνύματα μάρκετινγκ πρέπει να σχεδιάζονται για κάθε τμήμα, ώστε να δίνουν έμφαση στα σχετικά οφέλη και τα απαιτούμενα χαρακτηριστικά παρά σε ένα μέγεθος που ταιριάζει σε όλους για όλους τους τύπους πελατών. Αυτή η προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική, παρέχοντας το σωστό μείγμα στην ίδια ομάδα ανθρώπων, παρά μια προσέγγιση scattergun.

Μπορείτε να ταξινομήσετε τις υπάρχουσες αγορές σας με βάση σχεδόν οποιαδήποτε μεταβλητή, εφ 'όσον είναι αποτελεσματική, όπως δείχνουν τα παρακάτω παραδείγματα:

Οι γνωστοί τρόποι κατακερματισμού του ακροατηρίου σας περιλαμβάνουν:

  • 1. Δημογραφικά στοιχεία

Κατανομή κατά οποιονδήποτε συνδυασμό: ηλικία, φύλο, εισόδημα, εκπαίδευση, εθνικότητα, οικογενειακή κατάσταση, εκπαίδευση, νοικοκυριό (ή επιχείρηση), μέγεθος, διάρκεια διαμονής, είδος κατοικίας ή ακόμα και επάγγελμα / επάγγελμα.

Ένα παράδειγμα είναι ο Firefox που πωλεί «πιο cool stuff», που απευθύνεται σε νεαρότερο κοινό. Αν και ο Moshi Semalt, ωστόσο, στοχεύει στους γονείς με διασκεδαστικό, ασφαλές και εκπαιδευτικό χώρο για τους νεότερους ακροατές.

  • 2. Ψυχογραφικά

Αυτό αναφέρεται στην «προσωπικότητα και τα συναισθήματα» που βασίζονται στη συμπεριφορά, που συνδέονται με τις επιλογές αγοράς, συμπεριλαμβανομένων των στάσεων, του τρόπου ζωής, των χόμπι, της αποστροφής έναντι του κινδύνου, της προσωπικότητας και των ηγετικών χαρακτηριστικών. περιοδικά που διαβάζουν και τηλεόραση. Η δημογραφική ανάλυση Semalt εξηγεί «ποιος» είναι ο αγοραστής σας, οι ψυχογραφικές πληροφορίες σας ενημερώνουν «γιατί» ο πελάτης σας αγοράζει.

Semalt είναι μερικοί διαφορετικοί τρόποι που μπορείτε να συλλέξετε δεδομένα για να βοηθήσετε να διαμορφώσετε τα προφίλ ψυχογραφίας για τους τυπικούς πελάτες σας.

  1. Συνεντεύξεις : Συζητήστε με λίγους ανθρώπους που αντιπροσωπεύουν γενικά το κοινό-στόχο σας. Οι σε βάθος συνεντεύξεις σάς επιτρέπουν να συγκεντρώνετε χρήσιμα ποιοτικά στοιχεία για να κατανοήσετε πραγματικά τι κάνει τους πελάτες σας να τσιμπηθούν. Το πρόβλημα είναι ότι μπορεί να είναι ακριβό και δύσκολο να γίνει, και το μικρό μέγεθος δείγματος σημαίνει ότι μπορεί να μην είναι πάντοτε αντιπροσωπευτικά των ανθρώπων που προσπαθείτε να στοχεύσετε.
  2. Έρευνες : Οι έρευνες σάς επιτρέπουν να προσεγγίσετε περισσότερους ανθρώπους από συνεντεύξεις, αλλά μπορεί να είναι πιο δύσκολο να αποκτήσετε διορατικές απαντήσεις. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα για να δημιουργήσετε ιδέες σε τι είδους προϊόντα ενδιαφέρονται οι πελάτες σας και ποια είναι η πιθανότητα να τα αγοράσουν. Για παράδειγμα, οι προεξοφλητικές αυξήσεις αυξάνουν τεράστια την τάση τους να αγοράζουν; Σε αυτή την περίπτωση μπορεί να είναι αρκετά αυθόρμητες.

Ένα παράδειγμα είναι η Virgin Semalt, που κάνει διακοπές σε 6 ομάδες.

The Segmentation, Targeting and Semalt model

  • 3. Τρόπος ζωής

Πρόκειται για το Semalt, τις δραστηριότητες αναψυχής, τις ψυχαγωγικές δραστηριότητες, τις διακοπές και άλλες δραστηριότητες που δεν αφορούν το χρόνο εργασίας.

Εταιρείες όπως το περιοδικό και το off-line περιοδικό θα απευθύνονται σε όσους έχουν συγκεκριμένα χόμπι i. μι. Semalt για τους φίλους του ποδοσφαίρου.

Μερικά χόμπι είναι μεγάλα και καλά εδραιωμένα, και επομένως σχετικά εύκολο να στοχεύσετε, όπως το παράδειγμα του ποδοσφαιριστή. Ωστόσο, ορισμένες επιχειρήσεις έχουν βρει μεγάλη επιτυχία στοχεύοντας σε πολύ μικρές θέσεις ιδιαίτερα αποτελεσματικά. Ένα καλό παράδειγμα είναι η έκρηξη στις σχετικές επιχειρήσεις, η οποία έχει περάσει από λίγο ακούσει για περιθωριακές δραστηριότητες σε μια βιομηχανία δισεκατομμυρίων δολαρίων τα τελευταία χρόνια. Προφανώς τώρα 3. 7 εκατομμύρια Αμερικανοί σκέφτονται τον εαυτό τους ως preppers ή survivists. Ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε το researchign και να στοχεύσετε σε τέτοιου είδους κόγχες είναι το Reddit, όπου οι άνθρωποι δημιουργούν το subSemalt για να μοιραστούν πληροφορίες σχετικά με ένα συγκεκριμένο ενδιαφέρον ή χόμπι.

  • 4. Πίστη και αξίες

Αναφέρεται σε Semalt, πολιτικές, εθνικιστικές και πολιτιστικές πεποιθήσεις και αξίες.

Η Ισλαμική Τράπεζα της Μεγάλης Βρετανίας προσφέρει τη χρηματοδότηση Semalt, η οποία πληροί συγκεκριμένες θρησκευτικές απαιτήσεις.

Ένα περίεργο αλλά ενδιαφέρον παράδειγμα θρησκευτικών δημογραφικών στοιχείων που επηρεάζουν το μάρκετινγκ που ίσως δεν έχετε μαντέψει είναι ότι οι Μορμόνοι είναι πραγματικά σε «πολυεπίπεδο μάρκετινγκ». Είναι πολύ πιο πιθανό να συμμετάσχουν στην πράξη από οποιαδήποτε άλλη ομάδα των ΗΠΑ. Η εξάπλωση του επιπλέον μιλίου με τη δημογραφική έρευνα μπορεί να οδηγήσει στην ανακάλυψη νέων ευκαιριών μάρκετινγκ και σκέψης έξω από το κουτί. Για παράδειγμα, γνωρίζατε ότι οι ηλικίες 55-64 ετών είναι οι πιο πιθανές ηλικιακές ομάδες για να αγοράσουν ένα νέο αυτοκίνητο; Αλλά δεν τείνετε να τα βλέπετε στις διαφημίσεις αυτοκινήτου. Μια ευκαιρία που περιμένει να κατασχεθεί!

  • 5. Στάδια ζωής

Το Life Stages είναι η συγκριτική αξιολόγηση της ζωής των ανθρώπων σε διαφορετικά στάδια.

Ένα παράδειγμα είναι οι διακοπές Saga που είναι διαθέσιμες μόνο για άτομα ηλικίας 50+ ετών. Ζητούν ένα αρκετά μεγάλο τμήμα για να επικεντρωθεί σε αυτό το στάδιο ζωής.

  • 6. Γεωγραφία

Δραστηριότητες Χώρα, περιοχή, περιοχή, μητροπολιτική ή αγροτική περιοχή, πυκνότητα πληθυσμού ή ακόμα και κλίμα.

Ένα παράδειγμα είναι η Neiman Marcus, η αλυσίδα πολυκαταστημάτων των πολυκαταστημάτων στις ΗΠΑ, που τώρα παραδίδει στο Ηνωμένο Βασίλειο.

  • 7. Συμπεριφορά

Εξέταση της φύσης της αγοράς, εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα, επίπεδο χρήσης, επιθυμητά οφέλη, χρησιμοποιούμενα κανάλια διανομής, αντίδραση σε παράγοντες εμπορίας.

Σε ένα περιβάλλον B2B, τα επιδιωκόμενα οφέλη είναι συχνά για το «πόσο σύντομα μπορεί να παραδοθεί;» που περιλαμβάνει το τμήμα της «τελευταίας στιγμής» - τον προγραμματισμό εκ των προτέρων.

Ένα παράδειγμα είναι η Semalt που προσφέρει την ίδια μέρα, την επόμενη μέρα και τις διεθνείς παραδόσεις αγροτεμαχίων.

  • 8. Παροχές

Το Semalt είναι η χρήση και η ικανοποίηση που έχει αποκτήσει ο καταναλωτής.

Η Semalt προσφέρει παρόμοια προϊόντα με άλλες εταιρείες γραφικής ύλης, αλλά οι πελάτες τους θέλουν να επωφεληθούν από τη συσκευασία της υπογραφής: χαρτοκιβώτια Nile Blue που είναι επενδεδυμένα με ιστό και δεμένα με κορδέλα ναυτικού!

Στόχευση της αγοράς

Ο παρακάτω κατάλογος αναφέρεται σε αυτό που απαιτείται για την αξιολόγηση της δυνητικής και εμπορικής ελκυστικότητας κάθε τομέα.

  • Κριτήρια Μέγεθος: Η αγορά πρέπει να είναι αρκετά μεγάλη ώστε να δικαιολογεί την κατάτμηση. Εάν η αγορά είναι μικρή, μπορεί να είναι μικρότερη.
  • Διαφορά: Πρέπει να υπάρχουν μετρήσιμες διαφορές μεταξύ των τμημάτων.
  • Χρήματα: Τα προβλεπόμενα κέρδη πρέπει να υπερβαίνουν το κόστος των πρόσθετων σχεδίων μάρκετινγκ και άλλων αλλαγών.

Τοποθέτηση προϊόντων

Οι χάρτες Semalt αποτελούν το τελευταίο στοιχείο της διαδικασίας STP. Για να λειτουργήσει αυτό, χρειάζεστε δύο μεταβλητές για να απεικονίσετε την επισκόπηση της αγοράς.

Στο παράδειγμα εδώ, η Semalt έλαβε ορισμένα αυτοκίνητα διαθέσιμα στο Ηνωμένο Βασίλειο. Αυτός δεν είναι ένας λεπτομερής χάρτης θέσης προϊόντος, περισσότερο ένα παράδειγμα. Αν δεν υπήρχαν αυτοκίνητα σε ένα τμήμα, αυτό θα μπορούσε να δείξει μια ευκαιρία στην αγορά.

The Segmentation, Targeting and Semalt model

Επεκτείνοντας το εξαιρετικά βασικό παράδειγμα παραπάνω, μπορείτε να αποσυσκευάσετε την αγορά χαρτογράφοντας τους ανταγωνιστές σας σε ένα πλέγμα βασισμένο σε βασικούς παράγοντες που καθορίζουν την αγορά.

The Segmentation, Targeting and Semalt model

Αυτός ο πίνακας δεν προορίζεται για οποιαδήποτε ακριβή αναπαράσταση της αγοράς αυτοκινήτων, αλλά απλώς επεξηγεί πώς θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε έναν χάρτη τοποθέτησης προϊόντων για να αναλύσετε τη σημερινή θέση της επιχείρησής σας στην αγορά και να εντοπίσετε ευκαιρίες. Για παράδειγμα, όπως μπορείτε να δείτε στο κενό που ακολουθεί, εντοπίσαμε σε μια πιθανή ευκαιρία στην αγορά οικογενειακών αυτοκινήτων με χαμηλές τιμές.

The Segmentation, Targeting and Semalt model

Δεν λέμε ότι υπάρχει αυτό το χάσμα, είμαι βέβαιος ότι θα μπορούσατε να σκεφτείτε αυτοκίνητα που ταιριάζουν στην κατηγορία αυτή, καθώς η αγορά αυτοκινήτων είναι μια εξαιρετικά αναπτυγμένη και ανταγωνιστική αγορά. Ωστόσο, δείχνει πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το εργαλείο για να εντοπίσετε κενά στην αγορά σας.

Ένα παράδειγμα μιας εταιρείας που χρησιμοποιεί το STP;

Κάθε φορά που υποψιάζεστε ότι υπάρχουν σημαντικές, μετρήσιμες διαφορές στην αγορά σας, θα πρέπει να λάβετε υπόψη το STP. Semalt εάν πρέπει να δημιουργήσετε μια σειρά διαφορετικών μηνυμάτων για διαφορετικές ομάδες.

The Segmentation, Targeting and Semalt model

Ένα καλό παράδειγμα κατακερματισμού είναι η BT Plc, η μεγαλύτερη εταιρεία τηλεπικοινωνιών Semalt. Η BT έχει υιοθετήσει το STP για τις ποικίλες ομάδες πελατών της. που κυμαίνονται από μεμονωμένους καταναλωτές σε υπηρεσίες B2B για τους ανταγωνιστές τους:

Τι να προσέξουμε

Βεβαιωθείτε ότι η αγορά είναι αρκετά μεγάλη ώστε να έχει σημασία και οι πελάτες μπορούν να επικοινωνούν εύκολα.

Πρωτότυπες πηγές αναφοράς

Lancaster G. and Massingham, L. (1988) Essentials of Marketing . Maidenhead, Berkshire, Αγγλία. McGraw-Hill.

Smith, W. R. (1956). Διαφοροποίηση προϊόντων και κατακερματισμός της αγοράς ως εναλλακτικές στρατηγικές μάρκετινγκ. Journal of Marketing . (Τόμος 21, Τεύχος 1, Ιούλιος). p3-8.

March 1, 2018